10. Qué hacer si las ventas han bajado

Lo primero que debemos hacer es dimensionar y aislar el problema, es decir, descubrir dónde ha ocurrido y en qué medida. Hay que determinar si ha disminuido el número de unidades vendidas, el volumen de facturación en todas las gamas. En qué segmento o zona de clientes se ha producido, en qué productos y finalmente en qué vendedores, zonas geográficas o unidades de negocio se ha producido.

Una vez que ya sabemos dónde tenemos el problema, es hora de determinar los porqués y buscar soluciones. Aunque cada caso es diferente y hay que estudiarlo de manera independiente, existe una serie de causas comunes válidas para todos:

  • Cambio de estrategia. ¡Rectificar es de sabios!
  • Quizá en el periodo de referencia que se está estudiando se introdujeron o se cambiaron estrategias. Analicemos si esos cambios han sido los que han producido el descenso, y si es así tenemos que plantearnos volver a las estrategias anteriores o realizar nuevos cambios. No olvidemos que el mercado es dinámico y evoluciona constantemente, lo que nos obliga a no dejar que las estrategias se conviertan en obsoletas.

  • Disminución del tamaño del mercado. La tarta ha disminuido y nos ha pillado por sorpresa.
  • Si esto ocurre, primero hay que comparar nuestras cuotas de mercado con las de la competencia y analizar la variación relativa. Una vez que nos hemos comparado y sabemos dónde estamos con respecto a nuestros competidores, hay que determinar si esta variación es coyuntural o estamos ante una situación estable. Con independencia de todo ello busquemos nuevos nichos de mercado o nuevas aplicaciones a nuestro producto o servicio. En paralelo iremos trabajando en busca de un nuevo posicionamiento.

  • Aumento del número de competidores. La misma tarta para más invitados.

          Fidelicemos a nuestros clientes porque si no los «otros» se van a comer nuestro trozo de pastel. Ya sabéis, «a nadie le amarga un dulce».

  • Ha cambiado el entorno. El pesimista se queja del viento, el optimista espera que cambie, el realista ajusta las velas.
  • Analicemos la situación. Si es coyuntural, hay que iniciar acciones puntuales de comunicación, promoción… Si es estable, redefinamos nuestras estrategias.

  • Ha variado la actividad de nuestros vendedores: ¡Ni contigo ni sin ti!
  • Sabemos que ante esta situación se da una relación amor-odio entre nuestros vendedores y nosotros. Pero, antes de poner el grito en el cielo y acusarles de nuestros males, analicemos las causas de esta variación: cantidad de visitas, tipos de clientes visitados, tipos de productos ofrecidos, etc. Una vez que sabemos el porqué, resolvámoslo mediante nuevos planteamientos de actuación y/o planes de formación.

  • Ha variado el grado de satisfacción de nuestros clientes. Si tú no lo haces habrá otros que lo hagan por ti.
  • Hay que revisar respecto a qué parámetros ha disminuido la satisfacción, determinar la causa y actuar para cubrir las necesidades del cliente. No olvidemos que el día que un cliente nos pide algo estamos empezando a perderlo.