Nuestra experiencia nos indica que los equipos comerciales están acostumbrados a operar sin
conocer el mercado en el que operan. Un error común que ha de ser solventado con una frecuente utilización del know how empresarial.

A diferencia de los apartados anteriores, el contenido de este variará en gran medida en función de la empresa para la que se elabore el manual pero en general han de darse datos presentes y útiles para que el vendedor tenga una visión global de la situación del mercado en el que se desenvuelve habitualmente.

Para ello, la realización de un estudio de mistery shopper tanto a la empresa como a la competencia es vital.

5.1.  El mercado de la empresa

Partiendo de una definición teórica de mercado, describiremos el mercado y sector en el que opera la empresa, incluyendo por ejemplo situación actual y público objetivo de cada producto.

5.2.  Principales características del sector

Un análisis de las principales tendencias del sector permitirá al vendedor ponerse al día. Se trata de una breve exposición de los datos más relevantes del mercado, tales como consumo, acompañados
de gráficos y tablas.

5.3.  Principales competidores

Lo ideal en este apartado es incluir un ranking de competidores, donde se represente la situación real de la empresa dentro del sector. También conviene mencionar brevemente el posicionamiento de cada una para que el vendedor perciba las diferencias respecto a su propia empresa.

5.4.  ¿Qué nos diferencia de la competencia?

Conviene que la empresa determine cuál es el valor añadido que el vendedor debe ofrecer a la hora de promocionar su empresa, sus valores y claves de su éxito. Dependiendo de cada compañía, lo expresaremos en términos de liderazgo, posicionamiento, imagen de marca, tecnología, experiencia y profesionalidad, etc.