5. Fase de lanzamiento o introducción

En definitiva, es la etapa donde queda fijada la concepción, definición y período experimental del producto, los estudios dicen que cerca del 70 por 100 fracasan en su lanzamiento al mercado. Se caracteriza por:

  • Bajo volumen de ventas.
  • Gran inversión técnica, comercial y de comunicación.
  • Gran esfuerzo para poner a punto los medios de fabricación.
  • Dificultades para introducir el producto en el mercado.
  • Escasa saturación de su mercado potencial.
  • Pocos ofertantes.
  • Dedicación especial del equipo de ventas.

En resumen, esta fase se caracteriza por una rentabilidad negativa debido a los grandes recursos que son precisos para fabricar, lanzar y perfeccionar el producto, en comparación al volumen de ventas que se consigue.

5.1. INTERROGANTES Y ESTRATEGIAS EN ESTA ETAPA

Para que toda la ilusión y esperanza que la empresa pone en el lanzamiento de un nuevo producto tenga respuesta positiva, el profesional de marketing ha de realizar un seguimiento puntual y exhaustivo de las siguientes cuestiones:

A) Producto

  • ¿Sacamos el producto a nivel nacional o probamos en zonas piloto?
  • ¿Responde el producto a las necesidades del mercado que se fijaron en el estudio?
  • ¿Debemos realizar modificaciones del producto inicial?
  • ¿Tiene la calidad adecuada?

B) Precio y condiciones

  • El precio fijado de lanzamiento, ¿es aceptado por el cliente final y el canal intermediario?
  • ¿Considera este último las condiciones económicas válidas para trabajar bien con el producto?
  • ¿Hemos de incentivarlos durante la etapa inicial?

C) Canal de distribución

  • ¿Se ha acertado con el canal elegido o debemos cambiar?
  • ¿Debemos abrir el producto a otros canales?

D) Organización comercial

  • ¿Creamos un equipo nuevo para su lanzamiento?
  • ¿Ponemos a nuestros mejores vendedores?
  • ¿Contratamos un task force para su lanzamiento?
  • ¿Incentivamos al equipo para su introducción?

E) Campaña de comunicación

  • ¿Está respondiendo la demanda potencial como esperábamos?
  • ¿Elegimos bien los medios?
  • ¿Existen otros medios fuera y que no hemos utilizado?
  • ¿Cuántas campañas de promoción hemos de realizar?
  • ¿Nos puede ayudar el marketing directo?
  • ¿Cómo nos puede ayudar Internet?
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