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1. La auditoría de marketing

Los diferentes responsables de la empresa han encontrado en el marketing audit o auditoría de marketing una inestimable herramienta de trabajo que les permite analizar y evaluar los programas y acciones puestos en marcha, así como su adecuación al entorno y a la situación del momento.

Por tanto, la justificación de la auditoría de marketing se debe a que la alta dirección desea tanto revisar las acciones comerciales y planes de marketing como evaluar la calidad y eficacia que le aporta el cuadro de mandos. A través de las auditorías se examinan todas las áreas que afectan a la eficacia del marketing para determinar las oportunidades y los problemas en el futuro como base de los planes de mejora. Estos análisis darán como resultado la recomendación o no de un plan de acción que permita mejorar la rentabilidad de la empresa. A este tipo de análisis es al que se denomina auditoría de marketing, y tiene que poseer las siguientes características:

  • Ser sistemático. Ya que debe seguir una secuencia ordenada en las fases que necesariamente se deben dar para realizar el diagnóstico.
  • Ser completo. Ya que deben ser analizados cada uno de los factores que influyen en todas y cada una de las variables del marketing y en su efectividad.
  • Ser independiente. Esto es, que nos garantice un análisis objetivo sin que tengamos dudas de que entran en juego intereses personales por parte de ciertos sectores de la empresa. Para ello es aconsejable que la auditoría se realice por auditores especializados externos a la empresa.
  • Ser periódico. Ya que debe programarse regularmente, aunque la periodicidad está supeditada al tamaño de la empresa.

Hasta hace pocas fechas era un servicio no muy extendido en España y que cuando se efectuaba venía motivado principalmente por la desviación de las cifras de venta o por la no consecución de los objetivos marcados. No hay que olvidar que la empresa española suele carecer de mentalidad preventiva que añadida a los momentos de cambios que se están produciendo en la actualidad hace casi obligatoria su realización, independientemente, del tamaño de empresa.

En una etapa como la actual, las salidas que se ofrecen son retirarse, ya que muchas empresas se han visto obligadas a cerrar. Resistir con el consiguiente desgaste económico y anímico que lleva consigo, pero que es la opción que, desgraciadamente, más se sigue. Y reinventarse donde la innovación y la auditoría de marketing juegan un importante papel, ya que se erige como la mejor solución para ganar competitividad.

Por tanto, definimos el marketing audit como el análisis y valoración que de forma sistemática,
objetiva e independiente se realiza a los objetivos, estrategias, acciones y organización comercial de la empresa con el fin de controlar el grado de cumplimiento del plan de marketing.

Gráfico 1.  Motivos de utilización actual de las auditorías de marketing

  • Necesidad de innovar.
  • No alcanzar los objetivos.
  • Entrada de nuevos o crecientes competidores.
  • Descenso de las ventas.
  • Cambios de los hábitats de consumo.
  • Deseo de potenciar nuestra presencia en la red.
  • Optimización de los gastos de marketing.
  • Crecimiento por debajo de la media del sector.
  •      ...

Como hemos expuesto en las características que debe poseer este tipo de análisis, las auditorías pueden ser realizadas por personal de plantilla o por colaboradores ajenos a la empresa y contratados a tal fin. En el primer caso se trata más bien de un control interno que, pese a sus ventajas económicas, puede resultar poco objetivo en su diagnóstico. Todas las empresas poseen un entorno que no solo contiene los consumidores actuales o potenciales y sus competidores, sino que, como ya hemos mencionado a lo largo de este libro, encierra muchos otros factores que o bien se escapan al control de la empresa o bien se quiere conocer desde otra perspectiva.

Los cambios que se producen en el entorno, debido al cambio de hábitos de los consumidores, a las tendencias, a la aparición de nuevas tecnologías, a cambios de legislación, a una determinada situación económica, a la aparición de cambios medioambientales, etc., muchas veces escapan a las personas que están inmersas en el día a día dentro de su propia empresa. El mantenimiento de un conocimiento
profundo y detallado de estos cambios es un factor fundamental para la detección de oportunidades y de amenazas y, por ende, para garantizar el éxito de la gestión. Por esta razón es aconsejable que la realización de la auditoría de marketing sea llevada a cabo por expertos profesionales independientes a la empresa.

Gráfico 2.  Cualidades deseables del auditor de marketing

  • Gran conocedor de las nuevas tecnologías.
  • Dilatada experiencia en empresas y sectores.
  • Habilidad para realizar diagnósticos.
  • Objetividad e independencia en su trabajo.
  • Fuertes dosis de observación e imagen.
  • Habilidad para evaluar dónde se dan los problemas.
  • Gran capacidad de análisis y síntesis.
  • Buen comunicador y receptor de ideas.
  • Flexibilidad personal y profesional.
  • Habilidad para la evaluación de resultados.
  • Decisión y carácter.

 

Por tanto, podemos afirmar que la verdadera auditoría de marketing es aquella que se realiza por profesionales externos a la empresa y presenta las siguientes ventajas:

  • La profesionalidad y experiencia de los auditores en distintas empresas, tanto por su actividad como por su dimensión y, consecuentemente, en distintos sectores.
  • La garantía de objetividad en el diagnóstico ofrecido.
  • La dedicación total a la realización de la misma, lo que supone una garantía profesional y una certeza sobre el conocimiento de los cambios que se están produciendo en el entorno
    y cómo afectan estos a la empresa.

Como se indicó anteriormente, elmarketing audit es un instrumento idóneo para medir la capacidad de la empresa y el grado de adaptación a su entorno. A tal fin todo auditor debe efectuar su tarea tanto en el interior de la empresa como en el mercado. En ambos casos, distinguiremos seis etapas fundamentales en la realización de una auditoría:

  • Obtención del briefing inicial.
  • Investigación y análisis de las diferentes áreas de actuación.
  • Obtención de datos en cada una de estas áreas.
  • Reuniones de trabajo con los equipos implicados.
  • Tratamiento de la información.
  • Repercusión de nuevas tecnologías.
  • Contraste de opiniones.
  • Conclusiones e informe final.

Como podemos ver claramente, la obtención de información es un elemento indispensable, ya que sin ella no podemos tomar ninguna decisión válida. Por ello, esta ha de ser realizada en el mercado off y on line.

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