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2. Objetivos del marketing directo

Debido a la diversificación que se le está dando, y al empleo de nuevas tecnologías que, en principio, tienen un objetivo y utilidad diferentes, podemos decir que nos encontramos con una herramienta operativa dentro del marketing cuyas utilidades van creciendo día a día. Entre las más extendidas o con mayores posibilidades citaremos las siguientes:

  • Como medio para mejorar las relaciones con nuestros clientes:

    • Informa de cuantas novedades técnico-comerciales se produzcan en la empresa.
    • Creación de los call centers.
    • Mantiene una vía de comunicación directa con el cliente.
    • Permite tener el fichero totalmente actualizado.
    • Suple a veces ciertas gestiones de los comerciales, con el consiguiente abaratamiento de costes.
    • Supone mantener vivo un fichero de clientes que no realizan compras en un determinado periodo de tiempo.
    • Creación de contactos útiles para la fuerza de ventas.
    • Prepara la gestión comercial de nuestra fuerza de ventas mediante envíos promocionales.

  • Posibilidad de realizar encuestas y estudios de mercado. Cada vez más extendido en España a través de las encuestas telefónicas, de cara a dar respuestas inmediatas sobre la opinión del mercado respecto a un tema concreto. Durante los últimos años, los estudios de mercado vía gestión telefónica han experimentado un crecimiento. En cuanto a las encuestas efectuadas a través de correo, no están teniendo un uso muy generalizado, aun a pesar de la alta fiabilidad de las mismas. En los últimos años se está dando una mayor potenciación a este sistema ya que, junto a la encuesta, lleva anejo algún regalo o elemento promocional de agradecimiento que estimula la respuesta, el correo electrónico podrá ayudar a despertar del letargo al que está sometido. Las encuestas a través de la red son tratadas en el capítulo de estudio de mercado.
  • Como canal de distribución. La venta por catálogo, que nunca se consolidó en España, ha dado paso al e-commerce que cada vez genera mayores cifras de negocio y está destinado a generar un importante porcentaje en las transacciones comerciales, sea el sector que sea.
  • Como medio de información, captación e incitación al mayor consumo:

    • Manifiesta de forma directa, gráfica y agresiva los beneficios del producto.
    • Llega a zonas geográficas difíciles de acceder de otra forma.
    • Puede realizar ofertas promocionales directas y personalizadas a clientes que sean merecedores de las mismas.
    • A pesar de no consumir de inmediato, se consigue reforzar la imagen de grupo, de la marca y empresa.

  • Como medio de captación de nuevos clientes y mercados:

    • A través del marketing directo tendremos acceso a mercados y clientes que, de forma tradicional, nos serían costosos y, a veces, difíciles de conseguir.
    • Fideliza nuestra cartera de clientes y nuestros puntos de venta.
    • Crea nuevos canales de distribución y ventas.
    • Cubre zonas geográficas que no resultarían rentables con vendedores.
    • Llega a mercados muy segmentados.

  • Sensibilización social:

    • El marketing político y social ha encontrado, vía mailing, una de las mejores formas de llegar y explicar al mercado sus diferentes mensajes.
    • Como variante del punto anterior, podemos incluir cuantas comunicaciones realizan las empresas con sus clientes.
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