consejos para un novato
Estimados señores, tras haber analizado concienzudamente este foro, creo que acudo al lugar correcto para pedir consejo. Desde hace cuatro años trabajo como coordinador y comercial en una empresa de prevención de riesgos laborales. A fuerza de tesón, la frecuencia de captación de clientes no es mala pero no lo suficientemente fluida de como se desearía. El problema está en que la prevención sigue estando infravalorada, y culpa de ello la tiene otras empresas de prevención que por captar los clientes ponen precios bajisimos y realizan una calidad de servicio escasa. Claro está que debido al despretigio del sector de la prevención, al cliente la calidad de servicio no le importa si el precio es economico y mientras que no tiene ningún problema (inspecciones, accidentes graves, etc...). En resumen, cuando quiero captar un cliente debo entrar en la misma dinamica de competir con el precio, y en caso de que no, como hago ver al cliente el famoso hecho de que: lo que importa es la calidad y no la cantidad? Que puedo hacer para mejorar la faceta comercial de mi empresa?
Espero que puedan ayudar a este que les escribe y que tanto tiene que aprender aún de este mundo del marketing.
SALUDOS Y GRACIAS
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Bueno, vamos a aclarar ciertas "ideas erroneas" que pueden estar nublando tu visión comercial y vemos si te sirve como para empezar.
"culpa de ello la tiene otras empresas de prevención que por captar los clientes ponen precios bajisimos y realizan una calidad de servicio escasa". Bueno, no tienen la "culpa" es simplemente una estrategia comercial no solo lícita sino muy difundida y conveniente, es solo cuestión de la opción. Puede ser una estrategia de "liderazgo en costos" o de "desnatado" y vos optaste por la segunda. Es tan simple como esto. Ambas son validas, ambas son vendibles. Hay público para ambas.
"al cliente la calidad de servicio no le importa si el precio es economico y mientras que no tiene ningún problema (inspecciones, accidentes graves, etc...)." Bien, es una realidad que el cliente va a querer pagar lo menos posible por algo que practicamente no usa (salvo una accidente donde agradecen haberlo contratado, obviamente). Probablemente harías lo mismo en su posición. Quizás la solución estaría en que el cliente tenga la sensación de que paga por algo más, por un "valor agregado". Probá haciendo asociaciones estrategicas con empresas de otros rubros de manera de poder ofrecer un descuento en la adquisición de esos servicios con la utilización de tu seguro (asegurate que sean servicios que le interesen a la empresa, como los de limpieza por ej.). Hoy en día utilizan esta estrategia las tarjetas de crédito en Argentina, que venian en picada...
"como hago ver al cliente el famoso hecho de que: lo que importa es la calidad y no la cantidad?". La clave esta en no recalcar "lo importante es..." o "lo que deberias hacer...". En comunicación esto se puede tomar como un mensaje parental (generalmente son nuestros padres los que nos dicen "lo que debemos y no debemos hacer") y puede activar suceptibilidades un poco desagradables. Conviene hablar hacia su "adulto" sin subestimar su inteligencia. El tiene que ver claramente que TU producto a EL LE CONVIENE. La clave esta en la "argumentación". Convertí en tu producto en algo deseable, no esperes a que el aprenda a verlo de esa manera por que si esperás eso, lo que pretendes es reeducar al cliente (insertar valores inexistentes en un grupo de gente) y ese es un proceso que suele llevar mínimo 5 años.
"Que puedo hacer para mejorar la faceta comercial de mi empresa?". Lo mejor que podes hacer es sentarte y pensar, hace un FODA y vé como podés aprovechar mejor las fortalezas de tu empresa así como las oportunidades de mercado. Fijate cuáles son las debilidades y cómo las podes contrarrestar.
Si creés que es mucho y te cuesta comenzar, te recomiendo que pidas asesoramiento profesional y esperes a tener más herramientas y experiencia en esto del marketing para tomar decisiones de esta envergadura...
Saludos! Espero tu respuesta!