3.1.  Historia de la compañía

Aunque la dirección comercial pueda considerar que la historia de la compañía es una asignatura ya sabida por los vendedores, hemos comprobado que muchos de ellos desconocen las raíces de la compañía en la que trabajan, de ahí la necesidad de recordar los hitos históricos que han permitido a la empresa llegar hasta su estado actual.

3.2.  Organigrama

Consideramos esencial que el vendedor conozca la estructura empresarial, así como el número total de empleados y la ubicación del equipo comercial dentro de la misma. Se definirán los puestos y personas que actualmente ocupan cargos de responsabilidad para proporcionar un conocimiento más profundo de la compañía.

3.3.  Galardones, premios y sello de calidad

Para completar los hitos históricos y corroborar el éxito empresarial, en ocasiones se enumeran los premios obtenidos hasta la fecha, aunque no es lo más común en los manuales. Sin embargo, los sellos de calidad que tengan tanto la compañía como los productos es importante.

3.4.  ¿Qué queremos ser?

Este apartado resumirá los objetivos empresariales, de una manera clara y concisa. Normalmente se enumeran las metas a nivel externo, es decir, cuál es la imagen de marca que se quiere alcanzar en el mercado y la posición en el sector. Dentro de los objetivos del vendedor, conviene destacar la importancia que tiene el compromiso con el cliente y la profesionalización del equipo para el éxito empresarial, pues son los valores añadidos más demandados por el mercado.

3.5.  Cómo lo conseguiremos

Para lograr los objetivos expuestos anteriormente, se enumerarán unas pautas básicas que permitirán alcanzar dicha meta. Aunque cada empresa presenta sus propias debilidades, en general son cláusulas que el vendedor ha de tener presentes a nivel estratégico. Nuestra experiencia nos indica que las más usuales son potenciación de la marca, cultura de orientación al cliente, profesionalidad, pasión y cumplimiento de los objetivos corporativos.

Esta sección contiene tres conceptos muy destacables que sirven a los vendedores como motivación, reflexión y renovación:

• La misión corporativa. Objetivo general, razón de la empresa. Suele plantearse en términos de rentabilidad y compromiso con el cliente.
• La visión. Al ser el resultado de la experiencia y acumulación de información, determina en qué área la empresa es líder o especialista.
• Valores. Aquellas variables diferenciadoras y positivas de la empresa.
• Elevator pitch. Definir el valor diferencial de la empresa en 11 segundos.