El arte de la guerra y el marketing estrategico: Parte I.

Todo el mundo estamos familiarizados con el famoso frase de “ conocete a ti mismo y conoce a tu enemigo” del arte de guerra de Sun-tzu, el primer tratado meticuloso sobre la guerra de la historia humana. Hoy en día se supone ampliamente utilizado en la gestión empresarial moderna. Sin embargo nos deberiamos preguntar: ¿ Realmente lo estamos aplicando adecuadamente?, ¿ Existe potenciales sin explorar?, ¿ Es la teoria de juegos la aplicación moderna del arte de la guerra?. Y muchas cuestiones más podria estar en mente de los profesionales del management.

El problema de base surge de la base misma: ¿ Como podria la cultura occidente moderna interpretar correctamente un tratado de miles de años de antiguedad?, y ¿ Como podriamos adaptarlo a una civilización distanciado en el tiempo y lugar?. Estas cuestiones en la mayoria de veces caen en el olvido, debido a que requiere una asociación compleja entre la cultura del pasado con el presente y entre la cultura oriental y occidente. Si para la propia academia de lengua mandarin les es dificil traducir las antiguas escrituras, pienso que no podria ser tarea facil para los academicos del mundo de los negocios.

En la era digital y de comunicación interconectada a nivel global tanto la información, las mercancias y personas circulan con mayor rapidez, fluidez y con volumenes crecientes. Tecleamos “ el arte de la guerra” en nuestro buscador de internet y aparecen toda una serie de sitios sobre este tratado. Es una muestra de que Internet ha democratizado la información y la asimetria de información entre los consumidores y clientes que antes existia ya no existe ahora, para la empresa ya no hay consumidores desinformados. Una empresa ya no se puede permitir clientes insatisfechos, por que al dia siguiente ya no tiene 25 potenciales clientes menos, sino 2.500 o 25.000 potenciales clientes borrados de la lista por el alcance y velocidad de difusión de un medio de boca-oido tan destructivo como enriquecedor. Esto da más que pensar a las empresas que cualquier estrategia de marketing, ya que modifica sustancialmente los procesos de lanzamiento de cualquier producto o servicio, ahora requiere un estandard más perfecto, menos defectuso, más resistente al boca-oido, e incluso se necesita una estrategia especifica con personal formado para dar con la comprensión y el perdon de los posibles clientes frustrados.

En una era lleno de computadoras con discos que almacenan gigantescos bases de datos y la capacidad de procesar esos datos se hacen cada vea más rapidos y eficaces, ¿ No nos estamos confiando en exceso a las maquinas y de sus estadisticas?, ¿ Por que no podemos pensar dia a dia con nuestra propia cabeza y corazón lo que realmente valoran las personas, desde una perspectiva humana y emocional que somos?
Los clientes ante todo necesitan que sean comprendidos como personas humanas ante la cada vez más escaso humanidad en los tratos diarios, debido a los avances tecnologicos estamos dejando el trato directo sin interfaz, estamos sustituyendo nuestros instintos por la eficacia y eficiencia mecanica. Y me pregunto: ¿ cuál es el producto que cada vez va escaseando más y más?
“ Conocete a ti mismo y conoce a tu enemigo” ¿ Por que no empezamos por la esencia humana?

Uno de los temas más destacados en la actualidad es el mercado Chino, esta y estará en los proximos 10-20 años en el ojo de huracan de las empresas occidentales, en el arte de la guerra de Sun-tzu hay un capitulo de clasificación de terrenos que son de 9 clases y una de ellas es “el terreno fragmentable”: “cuando atacan los enemigos en tu propio terreno con un ejercito superior y tu estrategia optima es resistir a toda costa, mientras intentas cortar sus suministros y esperar tu oportunidad, surge el inconveniente de que soldados defensores desean resignar para volver a su hogar por la cercania fisica. Este hecho provoca la fragmentación del ejercito defensor, de ahi el nombre del terreno. Por lo que el defensor inevitablemente tiene que adistrar la moral y disciplina de su ejercito.”

Para una empresa que quiera establecerse en un mercado como es China , indudablemente debe de contar con el suficiente apoyo financiero, logistico y de RRHH de la central y un firme compromiso en esta batalla, indudablemente tambien existe un temor y castigo sicologico importante dentro de las empresas locales por esta invasión a escala global.
Como toda batalla el primer aliado seria conseguir una información fiable del mercado para desarrollar un marketing estrategico especifico para el mercado potencial, los consumidores chinos son muy diferentes y actualmente se encuentra en una etapa de cultura de consumo más atrasado, exceptuando algunos sectores que han tenido un desarrollo espectacular y que se han colocado incluso por delante de España en experiencia y exigencia por parte de los consumidores.

Wei Zhu Asesor de Inversiones y management
Agente Financiero w.zhu@clubsantander.com