Autor: Rafael Muñiz

Universidad a Distancia de Madrid. UDIMA.-

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Por qué fidelizar viene antes de crecer para montar una start-up con futuro

Por qué fidelizar viene antes de crecer para montar una start-up con futuro
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Paso a paso. O eso dicen lo que se debería hacer. Cuando te falta la perspectiva externa y estás en el epicentro de una start-up te olvidas de los consejos que ya has aprendido siendo un niño pequeño. Piensas que las reglas de la gravedad no se aplican a tu empresa porque navegas en un universo paralelo. Lo único lo que cuenta es conquistar un planeta tras otro.

Es una mezcla de ilusión y ansiedad positiva que te hace olvidar lo que en realidad es tu producto. Tampoco conseguirás mejoras con más variedad sino en realidad una oferta más limitada es aquella que consigue mejores resultados de venta. Tienes tantas ganas de seguir avanzando y crecer que no te das cuenta de lo que realmente importa al principio.

La teoría del crecimiento dice que inviertas al principio todo en tu producto

Según el growth hacking hay que encontrar el encaje perfecto de producto y mercado. Significa que tenemos que adaptar nuestra oferta a lo que nuestro público objetivo quiere. Una lección importante que he aprendido los últimos años es que esto no es necesariamente lo que realmente necesita sino más bien aquello por lo que está dispuesto de gastarse dinero.

Hay que sacar provecho de los primeros clientes y pedirles ayuda para mejorar el producto. No caigas en la tentación de invertir en los inicios mucho en marketing porque estás recibiendo un buen feedback y piensas que estás listo. Puedes estar casi seguro que tu producto todavía no está lo suficientemente maduro para superar la prueba de un tipo de cliente más allá del early adopter. Esta nueva generación de cliente no te va perdonar los pequeños errores que probablemente ni sabes que tienes. Piensa en un buen vino. Todo requiere su tiempo, hay cosas que no se pueden forzar demasiado.

Cuida tus clientes antiguos con las mejores ofertas

En consecuencia estás fidelizando a tus clientes existentes. Les estás enviando un mensaje en el que les dices que te importa que estén satisfechos. Hay que encontrar maneras de premiar a los primeros clientes más allá de mejoras del producto. Un error grave que se comete con frecuencia en negocios más establecidos es ofrecer mejores precios a clientes nuevos que a los existentes. Piensa en el cabreo que sientes cuando tu proveedor de telefonía lanza una promoción de la que tú no te beneficias porque ya estás hace meses o incluso años con ellos. Debería ser al revés. Los más fieles entre tus clientes tienen que tener las mejores condiciones y no al revés.

Nos olvidamos también que es mucho más económico mantener un cliente existente que captar uno nuevo. No te cuento nada del otro mundo porque todo esto ya lo sabes. Yo lo sabía hace 5 años con Coguan pero a pesar de ello he forzado la máquina buscando clientes nuevos cuando el producto no estaba listo todavía. Un cliente satisfecho en cambio hará el trabajo por ti. Te recomendará a sus amigos y compañeras de trabajo sin pedir nada a cambio. Si además lanzas un programa de afiliación con el que recompensas no vas a necesitar a comerciales que salgan a la calle para venderte (o por lo menos te los ahorras al principio).

Todos queremos crecer cuando antes con nuestros negocios. No tenemos la paciencia de esperar al momento adecuado. Aquel momento en el que tu producto está lo suficientemente maduro para tener una buena recepción por la generación que sigue a los primeros frikis valientes que sin saber lo que les esperaba han confiado en ti y tu oferta. Nunca puedes estar lo suficientemente agradecido a este grupo de personas porque son el pilar de tu negocio. Sin ellos no llegarás a ninguna parte. Cuídalos.

Fuente: marketingguerrilla.es
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